לא מעגל פינות

צילומים: חגי חסדאי כהן

נתחיל מהסוף: יאיר תותחני הוא היום הבעלים והמנכ"ל של חברת 'תותחני אינווסטמנט' חברה שמייבאת ומשווקת מותגי יוקרה בינלאומיים, מהמובילים בשוק המטבחים והאמבט. סיור בבית העסק שלו בראשון לציון הוא מעין קפיצה קטנה אל העתיד, המוצרים החדשניים והיוקרתיים מותירים את המבקרים פעורי פה. אין ספק שתותחני נמצא צעד אחד לפני כולם, אולי אפילו מספר רב של צעדים. וכן, זה גם יעלה לכם בהתאם. "אנחנו משלבים ייחודיות עיצובית, טכנולוגיה מתקדמת ויוקרה, במגוון סגנונות של טובי המעצבים והמותגים בארץ ובעולם ובאופן המותאם לצרכים ולסגנון של הלקוח" הוא מסביר. "החברה מקפידה על בחירת יבוא החברות הנבחרות והמובילות בעולם, העוסקות בפיתוח מתמיד, במחקר ובהקפדה על הבטחת איכות ועמידה בתקנים ברמה בינלאומית. כל חברה נבחרת על פי תחום ההתמחות שלה ועל פי מוצרי הדגל הבינלאומיים של החברה וכל זאת על מנת להביא ללקוח הישראלי, את קידמת העיצוב והטכנולוגיות מהעולם".

הוא בן 48, מתגורר ביבנה ואב לשתי בנות (17,15) מנישואיו הראשונים ולבן 2.9 מפרק ב' שלו עם מירב. "בגילי זה כבר לא קל, עוד מעט ישאלו אותי אם אני סבא שלו" הוא צוחק "אבל הילד הזה החייה אותי והוא נותן לי את הכוח ואת האנרגיות להמשיך".

תותחני תמיד ידע שהוא רוצה לעשות את זה ולהצליח בגדול. הוא נולד למשפחה מבוססת כלכלית, אולם כשהיה תלמיד בבית הספר היסודי נקלע אביו למשבר כלכלי קטן ויאיר יצא לעבוד. "לא נהניתי ממה שהיה לאבא שלי בגדולה שלו ולא זכיתי לקבל את מה שהספיקו לקבל האחים הגדולים שלי, אז יצאתי לעבוד. לקחתי שתי רגלי חמור ופלטה ויצאתי למכור פיתות עם חומוס ומלפפון, ממתקים ושקיות מיץ במתחם של הצופים". הוא היה אז בכיתה ח' ומאז ועד היום הוא ממשיך לדהור קדימה. "בהמשך עבדתי בבניין, עד היום אני זוכר את הפועלים הערבים שבין היציקות היו שותים תה על הגג ב-40 מעלות חום ואני נדהמתי. אבא שלי לא רצה לקחת אותי לשם, הוא חשש שאני צעיר מידי ושזה לא מקום לילד בן 12, אבל אני התעקשתי. מעולם לא פחדתי לנסות ותמיד רציתי לדעת עוד ועוד. בדיעבד אני יודע להודות על זה, כי בזכות זה שהמצב בבית לא היה הכי טוב נלחמתי והגעתי לאן שהגעתי. לא באתי עם כסף מהבית, לא זכיתי בלוטו. הכל תוצאה של עבודה קשה בעשר אצבעות ובעיקר המון רצון ואמביציה". מאז שהקים את החברה ועד היום דואג תותחני להביא את אביו בן השמונים למקום בכל יום. "הוא הנשמה של המקום הזה" הוא אומר.

 הכל התחיל בתום השירות הצבאי, אז החל תותחני לעבוד בתחום הפרזול ובמסגרת עבודתו טס לתערוכות ברחבי אירפה. הוא נחשף לסטנדרט שונה לחלוטין ממה שהכירו בארץ עד כה והתחיל להתעניין בתחום. "נכנסתי לחברות מטבחים יוקרתיות וראיתי שהם מציעים ללקוחות גם את כל מה שעוטף את המטבח, הציוד הנלווה והאביזרים. בארץ ידעו למכור אז רק ארונות וגם הם היו מאוד סטנדרטיים ולא היה יותר מידי מקום ליצירתיות וגיוון".

בשנת 2001 אחרי שנים של עבודה בתור שכיר החליט תותחני לצאת לדרך חדשה ועצמאית. "הרגשתי שמיצית ורציתי משהו של עצמי. למרות שתמיד עבדתי עם כל הלב, גם כשהייתי שכיר. בשלב מסוים דפקתי את הגב שלי ואני עם שתי פריצות וארבעה בלטים ומתמודד עד היום עם כאבים חזקים מאוד. ולמרות זאת הייתי מגיעה לעבודה ונותן את כולי. זה לא היה העסק הפרטי שלי, אבל אנשים היו בטוחים שאני שותף".

הוא התחיל את דרכו במרתף של בית הוריו. "הייתי הכל, היבואן, הפקיד, המחסנאי, הנהג הגובה. אדם אחד שמטפל בהכל כולל הכל ולבד. זה לא היה קל, אבל הגעתי מבית שנתן לי המון ביטחון וכשאומרים לך 'לך תתחיל', זה עושה משהו. אני רואה היום שאח לא עוזר לאח וכשמדובר על כסף גם המשפחה מפנה את הגב, וזה עושה לי צמרמורת כשאני מדבר על זה. כשהגעתי לשלב של שיווק המוצרים והגעתי לאנשים שהכירו אותי שנים מהתחום בתור שכיר וביקשתי שיבחרו מוצרים, הם לא בחרו, הם קודם כל נתנו כסף. האנשים הללו עזרו לי המון בשלבים הראשון, הם סמכו עליי ונתנו בי אמון ואני אני לא אשכח אף אחד ממי שליוו אותי בתחילת דרכי. אתה יכול להביא את המוצרים הכי טובים בעולם, אבל אם אין לך יושרה ואהבה לזולת אתה לא תחזיק מעמד".

אדם נוסף שנתן בו אמון מלא מתחילת הדרך היה דודו, יחזקאל תותחני, שלקח חלק פעיל בהקמת החברה. "הוא היה דמות מאוד ידועה במגזר העסקי, סמנכ"ל כלל ביטוח ומהחלוצים בכל מה שקשור למטמנות האשפה" מספר יאיר. "הוא ראה בי פוטנציאל, ייעץ וליווה אותי. לצערי הוא נפטר, אבל הוא תמיד איתי ומלווה אותי יום-יום".

את העסק הוא התחיל בייבוא מוצרים של חברה אחת, אבל אז זה הלך והתפתח. "הבנתי שכל חברה יש לה את מוצרי הדגל שלה, אין חברה שטובה בכל התחומים אז הרחבתי". תוך זמן קצר גם זיהה את הפוטנציאל שבמשטחי הנירוסטה למטבחים ביתיים.

משטחי נירוסטה למטבחים ביתיים. "אמרתי שאם אני הולך על זה, אז אני צריך להחדיר לכאן משהו חדש, שלא הכירו עד כה. למצוא משהו שאין לאחרים, ללכת בגדול. משטחי הנירוסטה נכנסו אז חזק בעולם, כשבארץ הם היו מוכרים בעיקר בצבא או בבתי החולים. היום משטחי הנירוסטה נמצאים בכל מטבחי היוקרה הפרטיים בארץ".

לקחת סוג של סיכון, לא?

"כן, בהתחלה זה סיכון, אבל הבנתי שאני לא יכול לשווק מוצר שכבר קיים בשוק החופשי בארץ. אם אתה רוצה להיות בטופ וגם להישאר שם, אתה כל הזמן צריך לכוון למיוחד ולחדשני. זה למעשה ככה עד היום, מוצר שנמצא הרבה זמן בשוק החופשי מאבד את הערך שלו".

הלקוח של היום שונה מהלקוח של פעם?

"בוודאי, לחלוטין לא דומה לו. כל התפיסה סביב המטבחים בארץ השתנתה. אם פעם היו רוכשים מטבח ואז מתאימים אליו את המוצרים, אז היום זה הפוך. היום לקוחות בוחרים קודם כל מוצרים ואז מבקשים להתאים אליהם את המטבח. המטבח הפך להיות המקום הכי מושקע בבית".

מה מחפשים היום?

"הלקוחות מחפשים היום משהו ייחודי, שאין לאחים שלהם או לשכנים וכל אחד רוצה להרגיש שהוא המציא את הגלגלים. המוצרים היום בהחלט מאפשרים את זה, אין גבול לדמיון ולמה שאפשר לעשות היום. היום מחפשים בעיקר התקנה שטוחה של כל המוצרים. המטבח הוא חלק מחלל הבית ואנשים רוצים לשבת בסלון ולראות קו נקי ושטוח. אנשים גם אוהבים גאג'טים, תאורה מיוחדת ומעניינת שהיא בעצם קולט אדים או תנור שכבר יש בתוכו את כל המתכונים ואפשר גם להכניס מתכונים אישיים. אני תמיד אומר 'חבר'ה גאג'טים זה נחמד, אבל הדבר הכי חשוב שהמטבח יהיה פרקטי ויתאים לצרכים הספציפיים של המשפחה, כל אחת והצרכים שלה. אני רואה מעצבים מקובעים, שעושים מבטחים שלא מתאימים ללקוח ולמגבלות או לצרכים שלו וזה מרתיח אותי. אין היום גבול לפנטזיות ולשיגעונות ואנחנו ממשים את הכל".

לא זול לממש פנטזיות ושיגעונות.

"נכון, אבל מי שרוצה ייחודי ומיוחד ומבין בתחום, משלם. יש לנו למשל ברזים מנירוסטה, שמוחזקים כאן בכספת כי הם מאוד יקרים. אלה ברזים ללא עופרת, ברזים ירוקים ואין מה להשוות ביניהם לבין ברזי ניקל למשל. רוב הלקוחות לא מודעים בכלל ולכן לא יודעים להעריך נכון את המוצר. מי שמכיר ויודע, משלם. אגב, לא חייב לרשת את כל המטבח במוצרי היוקרה המובילים ביותר בעולם. בהחלט אפשר להסתפק במוצר אחד או שניים, שעושים את העבודה ו'מקפיצים' את המטבח כמה רמות למעלה".

אתה יכול לאפיין את הלקוחות?

"לא, ממש לא. זה לא מתאים לאדם כזה או אחר, המוצרים מתאימים לכולם. יש מגוון רחב שכל אחד יכול למצוא את עצמו בתוכו ולהתאים לו את המוצרים שהוא צריך ומחפש, וגם כאלה שישתלבו בול בסגנון של המטבח שלו. אגב עוד שינוי שלא ציינתי הוא שהיום המטבח הוא לא רק של האישה, בניגוד לפעם. היום יותר ויותר גברים מדברים, הם אלה שמציגים את הדרישות שלהם ויודעים בדיוק מה הם מחפשים ואוהבים".

היום עובד תותחני עם כלל האדריכלים והמעצבים המובילים בארץ ומוצריו נמצאים בכל חניות היוקרה המובילות. "למדתי תוך כדי תנועה והתמקצעתי עם השנים. מעבר לזה בעסק הזה אתה לא יכול להיות בן אדם שלא אוהב אנשים. מעצבים ואדריכלים הם הצינור בינינו לבין הלקוח והם תמיד אומרים לי שמרגישים שאני מאוהב בכל מוצר ומוצר. זה באמת נכון, אני לא מתמסחר ולא מביא מוצרים שאני לא מאמין בהם בכל ליבי ובאמת אוהב אותם".

לקוחות פרטיים גם יכולים להגיע לפה?

"בוודאי, אבל רק בתיאום מראש. אנחנו עושים פה הרבה הדרכות והרצאות לאדריכלים ומעצבים ולכן אני לא רוצה שייווצר מצב שבו הלקוח שמגיע לא יקבל את מלוא תשומת הלב. אנחנו חנות, אבל בהחלט אפשר להגיע לכאן ולהתרשם".

אז פיצחת את סוד ההצלחה?

"זה לא סוד, הכל עניין של עבודה קשה ובלי קיצורי דרך. קשה להגיע למעלה, אבל עוד יותר קשה להישאר ולהחזיק שם מעמד. אני לא מעגל פינות, שומר על הסטנדרט שלי ולא מתפתה להביא  מוצרים שהם לא בטופ, מסין למשל. הכי חשוב 'אל תשכח מאין באת ולאן אתה הולך', כולנו הולכים לאותו מקום בסוף, ואני לעולם לא אשכח מאיפה הגעתי".

יש לך מסר לצעירים של היום שחולמים להצליח בגדול?

"צעירים של היום מרגיזים אותי, אני רואה אותם לא מבין את זה. אני עבדתי מגיל אפס בכל עבודה שרק היה אפשר, הייתי צמא לדעת, ללמוד ולצמוח ונתתי את כולי לאורך כל הדרך, גם כשעבדתי אצל אחרים. היום אין להם את הלויאליות הזאת. העולם היום השתנה לחלוטין, הכל הרבה יותר נגיש וזמין ופתוח בפניהם, אבל הם לא מנצלים את זה. הדור הצעיר היום מפונק, הם רוצים הכל מהר ובגדול וכאן ועכשיו.  זה לא עובד ככה, זו עבודה בעיניים. אין כאן קסמים, הכל תוצר של עבודה קשה".

ולסיום עוד משהו שלא יודעים עלייך?

"אני כותב שירים ולעיתים גם מלחין.  רובם אמנם למגירה, אבל חלקם פורסמו ואף הולחנו. השיר 'תחשבי', בוצע על ידי לידור יוספי ונתי לוי ו'אהיה לך' שבוצע על ידי עידן משה, האחיין של חיים משה. את 'מרחוק האור' ביצע רגב הוד ועיבד מיקי גבריאלוב. ויש עוד הרבה מאוד".