איזה תוכנית עסקית כדאי להציג לבנק

עד לפני מספר שנים, הבנקים לא נטו להערים קשיים גדולות במתן הלוואות לעסקים. יחד עם זאת, כיום המצב השתנה לרעה והבנקים אינם ממהרים לאשר את ההלוואות או להלוות בתנאים טובים, על אחת כמה וכמה אם העסק פועל בענף שיש בו סיכון גבוה או שהוא נמצא בקשיים כלכליים. מצד שני, יש משהו שלא השתנה והוא שהבנקים מרוויחים על ההלוואות, שלמעשה מהוות חלק משמעותי ביותר במנגנון יצירת הרווחים שלהם. אמנם, אם יש עסק שהפעילות שלו נראית יחסית מסוכן הבנק לוקח יותר סיכון, אבל לא צריך לדאוג כי הבנקים גם יודעים לקחת ריביות יותר גבוהות היכן שיש סיכון.

איך זה קשור לתוכנית העסקית לבנק

הבנקים עובדים לפי נוסחא האומרת "יותר סיכון, יותר רווח". לכן, כאשר מגישים לעיונם את התוכנית העסקית ישנה מטרה מרכזית של "פחות סיכון, פחות רווח לבנק" מבחינת בעל העסק. זאת אומרת, עלינו להראות בתוכנית שהעסק נמצא בסיכון כמה שיותר נמוך, גם כדי שיאשרו בכלל את ההלוואה וגם כדי לקבל ריבית ותנאי החזר טובים ומתאימים לצרכי העסק. יש לציין כי הכול צריך להעשות בצורה אמיתית ונכונה ולא בצורה שקרית או מניפולטיבית .

בתוכנית העסקית לבנק נרצה להראות למנהל הסניף שיש פה פוטנציאל עסקי-כלכלי טוב, ובמיוחד בתקופה הרלוונטית למתן ההלוואה וההחזרים, כאשר ההלוואה עצמה תורמת להגדלת הרווחיות. למעשה, יש סוגים שונים של תוכניות עסקית, לכולן מבנה דומה אך בכל אחת הדגשים מעט שונים – למשל תוכנית עסקית לניהול השוטף של עסק, תוכנית עסקית למשקיע וכדומה. בכל הקשור לתוכנית העסקית שמגישים לבנק, הסעיף החשוב ביותר הוא יכולת ההחזר שלכם. את היכולת הזאת יבין מנהל הסניף מתיאור המצב הכלכלי העכשווי והעתידי של העסק, וזאת בהקשר להון העצמי, לפעילות העסקית, למקורות מימון נוספים, לנכסים קיימים וכיוצא בזאת.

תוכנית משכנעת וחיובית, אבל ריאלית

אם כן, הבנק מרוויח מהלוואות והוא יודע זאת. מצד שני, הוא רוצה להשתכנע וכאן התוכנית העסקית נכנסת לתמונה. זהו מרכיב בסיסי שכל מנהל סניף יבקש לראות, ומטרה מבחינתם היא לספק את התמריץ המבוקש לאישור ההלוואה בתנאים טובים. כפי שאמרנו לעיל, היא חייבת להיות כתובה בצורה מקצועית ואמיתית ככל הניתן, תוך הדגשת הפוטנציאל העסקי, היציבות ויכולות ההחזר. מצד שני, איננו יכולים ליצור מצג שווא הרבה יותר חיובי ומפתה ממה שיש במציאות, ואיננו יכולים לבנות תוכנית עסקית המציגה משאלות לב ופנטזיות. במילים אחרות, היא חייבת לשלב בצורה אופטימאלית בין אופטימיות משכנעת ובין ריאליות ונתונים מדויקים.

תרומתו של יועץ עסקי

אם כן, תוכנית עסקית אינה רק תנאי לקבלת הלוואה מהבנק, אלא שאיכותה גם תקבע במידה רבה את סיכויי האישור ובתנאים הטובים והמתאימים לעסק. כאן נכנס לתמונה יועץ עסקי בעל השכלה כלכלית – אקדמית מקיפה, שמאחוריו עשרות ומאות תוכניות עסקיות לעסקים מכל המגזרים – לרבות תוכניות לבנקים, להלוואות בערבות מדינה ולגופי מימון נוספים. היועץ העסקי מכיר היטב את מבנה התוכנית העסקית ואילו דגשים חשוב לשלב בה כאשר הוא מוצגת לעיונו של מנהל הסניף. לכן, כתיבתה על ידיו מגבירה את הסיכוי לאישור ההלוואה בתנאים הרצויים ומבטיחה כי התוכנית תהיה בנויה ברמה המקצועית הגבוהה ביותר.

בתוך כך, יועץ עסקי המגיע אליכם לבנות תוכנית עסקית לבנק תורם בעוד מובנים רבים. לדוגמא, היועץ בוחן מדוע בכלל יש צורך בנטילת הלוואה – האם מדובר בהלוואה נכונה לצרכי צמיחה והתרחבות, או אולי הגישה איננה נכונה ולמעשה קיימת "התמכרות" של העסק להלוואות – שרק מעיקות על התזרים ומקטינות רווחים בסופו של דבר. ואם יש בעיה ברווחיות ובתזרים – היועץ העסקי יכול להעלות פתרונות רבים אחרים להגדלת רווחיות, שאינם כרוכות בנטילת הלוואה (עליה אתם בסופו של דבר משלמים יותר, כי אתם קונים כסף ביותר כסף). וממילא, אם יש בעיה ברווחיות נטילת הלוואה לא תפתור אותה אלא רק תהיה "אקמול" שפותר את כאב הראש של היום ובוודאי יחזור מחר.

היועץ העסקי גם ליווה עסקים רבים בכל שלבי קבלת ההלוואה, ומכיר היטב את ההליכים והנפשות הפועלות. על כן, הוא יכול לתת טיפים חשובים – למשל בכל הנוגע להתכוננות לפגישה עם מנהל הסניף, החל ברמת הלבוש הייצוג וההתנהלות המכובדת, ועד לאופן שבו נכון להציג את פרטי התוכנית העסקית ולדבר עם מנהל הסניף. אכן, לאישיותו של בעל העסק ולהתנהלותו בפגישה יש השפעה לא קטנה על אישור ההלוואה ותנאיה. יתרה מכך, היועץ העסקי אף יכול לייצג אתכם בפגישה, מה שמשדר רצינות ומקצועיות למנהל הסניף. מעבר לכך, ביכולתו לחסוך לכם לא מעטי טעויות, התרוצצויות, בירוקרטיה וכאבי ראש.

הלכה למעשה – מה יש בתוכנית העסקית

אחרי שהבנתם את הנקודות המרכזיות שראוי להדגיש בתוכנית עסקית לבנק, אפשר לרדת אל הפרטים ולהבין מה תכלס היא כוללת. התוכנית העסקית מורכבת מכמה סעיפים המתחילים בסיכום המנהלים. אמנם מדובר בחלק הראשון אך למעשה, מכיוון שמדובר בסיכום, משאירים את כתיבתו לסוף. סיכום המנהלים מפרט על העסק והיסוד להניח שיצליח, על השירותים והמוצרים שלו, מצבת העובדים, ההנהלה, קהל היעד, תוכניות הצמיחה הכלכלית והיסודות הפיננסיים של העסק.

הסעיף השני מפרטי על השירותים והמוצרים, לרבות הסוגיות המעסיקות את קהל היעד והאופן שבו מוצרי/שירותי העסק פותרים אותן. אפשר גם לשלב כאן היבטים כלכליים ושיווקיים המתייחסים ליתרונות המוצרים לעומת מתחרים, וכן לכלול את העלויות הפיתוח והייצור, עלויות שיווק והפצה, אחסון והובלה וכדומה, ואם יש סימני מסחר או פטנטים.

עוד סעיף עוסק במבנה ההנהלה והעסק, לרבות סוג ההתאגדות והעץ הארגוני. אפשר גם לפרטי לגבי יתרונות של העובדים וההנהלה לעומת מתחרים במענה לקהל היעד, יתרונות של מיקום העסק, עלויות שכר, העסקת עובדים ופרילנסרים וכדומה. סעיף שלם צריך להתייחס אל השוק ואל המתחרים, מה שיבהיר לבנק את רמת הסיכון. מכיוון שמדובר בסעיף חשוב במיוחד יש לבצע מחקר מקדים לבדיקת פעילות המתחרים, האסטרטגיות שלהם, הצלחות וכישלונות וכדומה.

סעיף נוסף מתייחס אל המכירות והשיווק, ובו מתארים את התוכניות לשימור לקוחות קיימים ומשיכת חדשים, ובכלל תהליכי שיווק ומכירה. יש גם להתייחס אל ההכנסות הצפויות מעמידה ביעדי מכירות ושיווק, ואל ההשקעה במיתוג ושיווק העסק. אלו הערכות המצריכות בקיאות כלכלית על מנת שיהיו מדויקות ומבוססות ככלל האפשר, וגם חיוביות ומשכנעות.

הסעיף האחרון, שכאמור הוא החשוב ביותר למנהל הסניף, עוסק במקורות המימון הנוכחיים כגון הון עצמי, משקיעים, הכנסות, הלוואות קיימות וכדומה. כאן אתם גם מפרטים היכן יושקע הכסף מההלוואה, איזה צרכים הוא ימלא, אילו רווחים צפויים בתקופה הרלוונטית, ואת התוכניות הפיננסיות להמשך. לפרטים נוספים ולתאום פגישת הכרות ללא עלות חפשו את חברת "לוי ייעוץ כלכלי ועסקי" ברשת.