מוכרים דירה? טיפים למכירה מוצלחת!!
08.11.12 / 15:42
מכירת דירה היא אחת מהעסקאות החשובות והגדולות ביותר שעושה אדם במהלך חייו.
תהליך זה ארוך ומייגע, קונים רבים ממש לא ממהרים לקבל את ההחלטה הגדולה והחשובה ללא בדיקה קפדנית של עשרות נתונים ועריכה של אינספור השוואות. קבלת ההחלטות של קונה פוטנציאלי, עלולה להימשך זמן ארוך ולגרום למוכר הנלהב למתח, עצבים וציפייה רבה. עם זאת, ישנן כמה טיפים שיכולים לקדם את המכירה, שינויים קטנים אך משמעותיים שרצוי לבצע בבית פלוס כמה טקטיקות פסיכולוגיות שמומלץ לאמץ.
מהם..? עכשיו תדעו..!
באדיבות שמעון שלומי
מנהל משרד תיווך אלפ"א נכסים יבנה!
אין הזדמנות שניה לעשות רושם ראשוני- לא משנה אם מדובר במכירה של בית פרטי עם גינה, או דירה בבית דירות, כבר בדקות הראשונות מחליט הקונה הפוטנציאלי האם לשמוע עוד פרטים או לעצור בשלב זה ולכן חשוב להקפיד על מראה מטופח ומוקפד כבר בכניסה לבית! בבית פרטי נדאג שהגינה תהיה מטופחת ונקייה ואילו בבית דירות נדאג שהלובי יהיה נקי ומסודר. קונה שרואה את הנכס במצב פיזי לא ראוי ולא אסתטי עלול להירתע ממנו. או שיחשוב שבדירה יש להשקיע כסף רב לשיפוץ ועל כך יציע מחיר נמוך יותר, לכן מומלץ לשים אגרטל פרחים במרכז הסלון, מוזיקת רקע נעימה או ריח טוב בכניסה וכך ניצור רושם ראשוני טוב שעושה "סיפתח" מוצלח לתהליך.
שעות הצגת הנכס- ברוב המקרים הלקוח ו/או המתווך מתאמים את הביקור עמך. רצוי להציג את הבית בשעות היום, כשמציגים את הבית, מומלץ לפתוח את התריסים והרשתות, כדי ליצור אווירה פתוחה וחיבור אל החוץ. האור שייכנס דרך הפתחים יגרום להרגשה מרווחת יותר בחדרים ויתרום לאשליית המרחב והגודל, כמו כן רצוי להדליק מראש את האורות הרלוונטיים (בממ"ד ובמרתף) ולהפעיל מיזוג. במידה והבית מתוכנן לתאורת לילה, רצוי להתחיל את הצגת הבית לפנות ערב על מנת שללקוח יישאר זיכרון מתאורת המקום. את החלונות הפונים אל הנוף חובה לנקות כך שיהיו שקופים לחלוטין. בדקו שהחלונות שלכם נפתחים בצורה טובה. נקו את הרשתות, התריסים והמסילות, ושמנו מעט את הצירים והידיות כך שפתיחת החלון תיתן הרגשה של תנועה חלקה ונעימה.
המטבח וחדרי השירותים- אלה משפיעים רבות על מכירת הנכס יותר מכל חדר אחר בבית! יש לשקול השקעה באלמנטים אלה מכיוון שהם נקודות קריטיות אותם לוקח הקונה בחשבון במחיר אותו הוא יהיה מוכן לשלם. במטבח לדוגמה-כיור נקי מכלים ותיקון דלתות המטבח, רצוי מאוד שחדר האמבטיה לא יהיה בשימוש בעת הביקור ויהיה מסודר ונקי. (מומלץ עם ריח נעים וללא לחות ואדים של שימוש). תקן את כל מה שנדרש. הסר סימני עובש מהאריחים ומהתקרה, הנח מגבות נקיות והקפד על ברזים תקינים בכל הבית.
אל תפריזו- לא צריך להגזים בתיאור המעלות של הבית. המוכר צריך לתת לקונה את התחושה שהבית מדבר בעד עצמו. ציינו את הדברים הטובים בבית, אבל אל תשווקו אותם באגרסיביות. ככל שמפארים את הבית, עלולה להיות תחושה שהמוכר מתאמץ יתר על המידה כדי למכור את הנכס. מסור נתונים מדוייקים לגבי גודל המגרש (אם יש מגרש), השטח הבנוי, גיל הנכס וכד'. אל תספור את השביל ואת המרפסות לבית כשטח בנוי והקפד לבין שטחי נטו וברוטו . יש קונים שמחשבים את המחיר לפי מכפלות הגודל ולאחר סגירת מחיר או הצגתו, לכשיתברר כי המגרש קטן מהצגתו הם יאמרו "אמרנו חצי דונם, ובפועל יש 470 מ"ר בלבד. אנחנו רוצים לשלם את החלק היחסי ..." (כדאי לא להסתבך עם נוסחאות). אם יש חריגות רצוי לציין אותן, אולי לא לכל אחד, אבל במידה ויש התפתחות במו"מ עם הקונה, הדבר מומלץ.
הקונים נמצאים בפרטים הקטנים- סקרים מוכיחים שקונים פוטנציאליים המבקרים בנכס העומד למכירה, מייחסים חשיבות רבה לאיכות הפרטים הקטנים שהם רואים, לעיצוב של הבית ולמידת הסדר והניקיון. לכן סיוד קירות מלוכלכים חובה ובין אם אתם מוכרים את הבית על תכולתו ובין אם אתם לוקחים אתכם את הריהוט, נצלו את ההזדמנות ושדרגו את המראה העיצובי על ידי שינוי של פרטים קטנים: הוספת הדום מעניין למרכז הסלון, החלפת ריפוד לספה ואפילו תוספת של כמה כריות מרעננות, יתרמו לתחושה מעניינת ומיוחדת בחלל. הנגיעות הקטנות יכולות לעשות הבדל גדול.
חדרי שינה- הצג את חדרי השינה כשהם מסודרים גם בגלל שהם נראים גדולים יותר וגם משאירים רושם טוב יותר. פנה רהיטים ישנים, השתמש בכיסוי מיטה חדשים. חדרי השינה חייבים להעניק אווירה נעימה, נוחה ומפנקת, מומלץ לחשוב איזה חדר הוא הכי מושקע בבית, ולשים עליו את הדגש בהצגה לקונים ,אפשר להוסיף לו גוף תאורה מאסיבי שירשים בנוכחותו וכן לערוך סיור מקדים בכל חדרי הבית, לפני שהרוכשים מגיעים, כדי למקסם את התחושה הייחודית של כל חדר ולצמצם את החסרונות.
חברים על ארבע- יש לשאול בתחילת הסיור האם הלקוח נרתע מחיות מחמד או מרגיש לא נח בקרבתן, אלרגי וכו'. במידה וכן, יש לדאוג שחיות המחמד יהיו סגורים. במידה ואתם מגדלים חיות מחמד, את כלי האוכל של החיות יש להוציא מחוץ לנכס בשעות הביקור.
בלי הפרעות- היה חברותי ואל תנסה ליצור שיחה בכל מקרה. הקונים אוהבים לראות את הנכס בנחת עם מינימום הפרעות. אם יהיו להם שאלות הם ישאלו את המתווך או שיפנו אליך ישירות. תן לו לבצע את העבודה. דאג לעדכן את המתווך בשינויים או תוספות שלא ניתן לראות,לדוגמה- החלפת אינסטלציה,מערכת השקיה,אזעקה מתוחכמת,תוספות שניתן לבצע בנכס וכו'.
סביבת הנכס-תלהיב את הקונים עם מקומות מיוחדים ואטרקטיבים בקרבת הנכס,לדוגמה- מרכז קניות בית ספר,גנים,מגרש משחקים,תחנת אוטובוס,שכנים ועוד.
שימוש בסוכן נדל"ן מקצוען- לקראת המכירה ראיינו סוכני נדל"ן. הציבו רף גבוה מאוד ועבדו רק עם סוכן אשר הצליח לשכנע אתכם ביכולתו להשיג עבורכם את העסקה הטובה ביותר באמצעות שיטות העבודה שלו. סוכן נדל"ן מקצוען אמין ובעל ניסיון, יוכל לחסוך לכם כאבי ראש וטרחה רבה ולהשיג עבורכם תוצאות מיטביות,לכן אל תתפשרו בבחירה זו.
המנע מאורחים- אל תקיים ביקור של לקוחות כאשר בבית ישנם אנשים רבים. דאג לכך שבבית יהיו מעט אנשים בזמן הביקור. זכור להיות גמיש בעת תאום הזמן, אך גם יש להתאים את הזמן לנוחיותך ולהתאימו לאופי הנכס. הסיבה: סיור פזיז אינו יעיל, והלקוח לא יזכור את הנכס בסופו .
לסיכום- כל הפעולות הנ"ל קטנות אך מזרזות את תהליך המכירה ואף מעלות את ערך הדירה באופן משמעותי. חשוב לערוך מחקר מקדים, יחד עם בירור מטרות. כדאי לא להיחפז ולעשות את צעדי המכירה מתוך מחשבה ושיקול דעת. זכרו כי ההשלכות הכלכליות של כל מכירת דירה ילוו אתכם לאורך שנים רבות.
